集客について考える

　ぼくは経営についてまったく素人なんで好き勝手に書かせてもらいます。つーか、もうすでにいろいろ好き勝手に書いてますが（笑）。先日、大分ヒートデビルズの経営難について書いたけど、「集客できず」とか「スポンサーがつかず」っていう言葉は経営難に関わらず、日本のクラブチームの共通した問題だと思います。

　「集客アップ」と「スポンサー獲得」がイコールではないということは、今季のレラカムイ北海道で証明されたかと思います。レラカムイは観客動員数がＪＢＬでＮｏ．１にも関わらず思ったようにスポンサーが獲得できなかったみたいです。スポンサーがつかない理由として「チームのブランド力が弱く、企業がメリットを感じていないのも一因」という意見もあるようです。

　でも、基本は集客だと思うんです。客が集まる＝人気がある⇒メディアが注目する⇒スポンサーがつく――という感じにならないですかね。客が集まればお金を落としていくわけで、飲食やグッズ販売などのマーチャダイジング収入も見込めるわけです。やっぱり一番は集客だと思うんです。

　で、ですよ。フェニックスを例に挙げると、フェニックスのホームゲームのチケット代は一般の自由席ならば当日２０００円、前売りなら１５００円となっています。基本的に前売りで買うとして１５００円。この１５００円が高いか安いか。「オレ（ワタシ）はフェニックスがめっちゃ好き！」という人は１５００円は安い、というかある程度の金額など気にしないでしょう。

　これが、興味がない人にとっては１５００円は高いと思われるかもしれません。「だって、ｂｊリーグの話なんて周りで聞いたことがないし・・・。そんなものに１５００円出すなら他のものにお金を使いたい」っていう感じで。今シーズン、会場で試合を観戦した人からは「はあ？」と言われそうだけど、興味がない、もしくは興味はあるけどイマイチどうなの？って人には実際そんなもんです。

　じゃあ、５００円だったらどうか。ワンコインです。なんとなく「これなら観に行ってもいいかな」と思う金額じゃないですか？。例えば、１５００円で２０００人しか集まらないのと、５００円で６０００人集まるのではどっちが利益があるか。「６０００人集まる」ってのは微妙だけど、まあ５００円だから（笑）。ぼくは５００円で６０００人だと思います。売上金額は一緒だけど「人が多く集まってる」からね。人が集まればお金が落ちます。

　薄利多売ってやつです。でもこれには条件があって、会場にキャパがないと無理です。つまり、豊橋とか豊川の会場では無理。ペイできない。じゃあ、浜松アリーナに固定してしまえばいいってことで、まあ、それはそれで問題があるわけですよね。あとは５００円でも客が入らなかったら大赤字となってしまいます。そこらのペイラインは難しいとは思いますが、人の関心を引くということについて“安い”以上のことはないと思います。

　人が集まるようになってからチケット代は上げていく。リピーターが固定してからね。これはＣＲＭで頑張りましょう。ＣＲＭってわかりますか？カスタマー・リレーションシップ・マネージメントの略です。「情報システムを応用して企業が顧客と長期的な関係を築く手法のことで、詳細な顧客データベースを元に、商品の売買から保守サービス、問い合わせやクレームへの対応など、個々の顧客とのすべてのやり取りを一貫して管理することにより実現し、顧客のニーズにきめ細かく対応することで、顧客の利便性と満足度を高め、顧客を常連客として囲い込んで収益率の極大化をはかることを目的とする」ことです。

　チケット代は上げる｣理由としては「チームを強化していくために」と言えば、ファンは納得するでしょう。それも少しずつ長い期間にかけて上げていくんです。顧客との信頼関係はある程度時間が必要ですからね。とにかく、まずは多くの人に知ってもらうことが必要で、さらには一度は会場に足を運んでもらう。実際に見てもらわなきゃダメでしょ。５００円というのは極端な例だけど、やれることはいろいろあるんじゃないか、と今回は言いたかったわけです。ハイ。

　それにしても、いつも思うんだけどショッピングセンターって凄い集客ですよね。週末になると、どこのショッピングセンターに行っても人がいっぱいです。「こんなにも浜松市民がいたのか！」と思ってしまいます。ショッピングセンターが週末の娯楽になってしまっているってことなのでしょうか。アメリカのどこかのスタジアムはスタジアムとショッピングセンターが合体した複合商業施設みたいなところもあるようですが、日本とは規模が違いすぎますね・・・。